Cada vez mais lojas trabalham com a finalidade de prestar melhores serviços ao consumidor e trazer evolução positiva ao ponto de venda (PDV). O Gerenciamento por categoria pode apresentar melhorias contínuas para indústria e varejo se bem aplicado.

O que é Gerenciamento por categoria?

A técnica consiste na organização da estrutura de produtos dentro da loja, com base no comportamento do consumidor. O grande objetivo é fazer com que cada categoria seja considerada como uma unidade estratégica para o negócio.

Nesse contexto, abre-se um debate sobre a melhor forma de aplicação da ferramenta: custo X benefício, resultados, perfil de loja e público-alvo. Por isso, o Grupo InterPlayers e a Contento Comunicação abordam esse assunto em eventos e debates:

“Essa é uma excelente oportunidade de se aprofundar no tema. Há cinco anos, quando o Guia da Farmácia começou a tocar no assunto, ele era tido como uma utopia, hoje, vemos que disponibilizar a ferramenta aos clientes é uma forma de otimizar as vendas. Apesar de ser um assunto velho, fica cada vez mais em ebuliação, e como formadores de opinião, não podemos deixar de falar de tendências”, disse o diretor da Contento Comunicação, Gustavo Godoy.

Para o diretor de marketing e efetividade do Grupo InterPlayers, Fernando Carcardo, o evento foi criado pelo tamanho da oportunidade que o canal farma oferece. “A projeção é de R$ 50 bilhões até 2019, com mais de 60 mil SKUs (Stock Keeping Unit, em português: Unidade de Manutenção de Estoque, é definida como um identificador único de produto) ativos, que respondem por 80% das vendas. O grande objetivo é compartilhar conhecimento. É sempre importante pensar em como o mercado se organiza para apresentar soluções que melhorem a gestão.”

O executivo ressaltou que, em pesquisa, foi possível observar que entre os principais desafios encontrados no setor, 69% dos profissionais consideram muito importante mitigar a ruptura na execução do PDV; 63% acham muito importante potencializar o ROI (Return on Investiment, em português, Retorno Sobre Investimento) de investimentos no trade; 60% acreditam que o mix ideal seja muito importante para elevar o potencial de loja e canal; e 52% consideram muito importante a implementação do GC (Gerenciamento por categoria).

 

Esmiuçando o assunto

Para desmistificar o tema, a sócia diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima aponta que o GC sempre transitou pelo canal farma, mas nunca se consolidou. “Isso se deve ao fato de que antigamente o consumidor tinha um consumo preestabelecido, o processo de escolha era mais fácil, sobretudo, no que diz respeito às marcas; hoje, é diferente, ele recebe diversos estímulos.”

Outro ponto que merece destaque é a relação transicional existente entre indústria e varejo e vice-versa. Segundo Alessandra, pouco se olha para o shopper, que evolui cada vez mais. Como mudar? “Colocando o shopper no centro das atenções! A relação precisa ser transformacional”, enfatizou.

Para a aplicação efetiva e resultados tangíveis do GC, é preciso ter em mente que não se trata de um projeto, mas sim de um processo, fato que envolve mudança de cultura, o que é muito difícil. A busca do desenvolvimento de categorias deve acontecer de forma colaborativa. “Categoria não é o que a indústria fabrica, nem o que o varejo vende, é o que o shopper entende”, explicou Alessandra. Não dá para a indústria atender a todos os varejos, por isso Alessandra completa: “O que precisa ser avaliado? Plano de trade, atendimento de merchandising, sell in vs. sell out, estrutura da loja, share da região/canal.”

 

Tradicional x Novidade

Alessandra sugere que os tradicionais oito pontos para aplicação do GC sejam esquecidos. “Isso não significa que eles não estejam presentes, mas houve uma evolução. Trabalhamos agora com: integração, auditoria, análise comercial, estratégia, recomendação tática e compliance.”

  • Integração: imersão com o varejo a fim de entender sua estrutura, carecterísticas, estratégias e objetivos.
  • Auditoria: olhar para a loja. Há empresas que desejam aplicar o GC, mas nunca estiveram presencialmente no estabelecimento. Aqui acontece a determinação da localização da categoria, qual o tamanho da gôndola, quanto ela suporta, é preciso afinar ou ampliar? “O racional de exposição é imprescindível. Será por bloco de marcas, bloco de preços, participação da marca, categorias vizinhas, sortimento atual?”, exemplificou Alessandra.
  • Análise comercial: tópicos, como estrutura mercadológica, performance de mercado, vendas por valor, rentabilidade, giro, capacidade modular e preço devem ser avaliados.
  • Estratégia: scorecard, plataforma de crescimento, estratégia de sortimento, racional de exposição, calendário promocional.
  • Recomendação tática: modelos de capilaridade.
  • Compliance: acompanhar resultados semanais, realizar visitas semanais à loja com auditoria randômica do sortimento e da exposição, acompanhamento dos resultados de vendas.

 

Fonte: “Como utilizar o gerenciamento por categoria no ponto de venda” .

Escrito por:
Lígia Favoretto

Trier Sistemas

Fundada em 1992, com o passar do tempo, a Trier se especializou em sistemas para gestão de farmácias e drogarias pelo Brasil. Conheça mais sobre a Trier em: www.triersistemas.com.br

Se sua empresa também é uma apaixonada pelo varejo e especialista em alguma área, envie também seu artigo: redacao@capptai.com.br

 

 

Posts Relacionados

Comentários